Nếu là dân Marketing, hẳn không ai không biết đến mô hình AIDA. Mô hình AIDA là mô hình viết tắt của Attention, Interest, Desire, Action. Bắt đầu từ việc gây chú ý, khi khách hàng đã chú ý sẽ đưa ra thông điệp khiến khách hàng quan tâm, khi đã quan tâm đọc hoặc xem, các Marketer sẽ đem đến cho khách hàng thông điệp kích thích lòng mong muốn và chốt vấn đề khiến khách hàng phải Hành động (mua, thuê, sử dụng…)
Mô hình này không chỉ áp dụng trong Marketing mà nó còn áp dụng trong các lĩnh vực khác. Trong phạm vi bài viết này, tôi xin phân tích tác dụng của mô hình trong việc hẹn gặp khách hàng để xúc tiến thương vụ.
Trong bán hàng, câu hỏi then chốt nhất là “anh chị vui lòng cho xin một cuộc gặp mặt để…”. Nhưng làm thế nào để khách hàng gặp mình thì là cả một nghệ thuật. Trong trường hợp này, ta có thể dùng mô hình AIDA để kích thích nhu cầu khiến khách hàng ra quyết định hẹn gặp. Mô hình được triển khai như sau:
Attention – Gây sự chú ý.
Khách hàng chỉ chú ý khi và chỉ khi: Câu chuyện liên quan đến cá nhân họ. Hãy đưa ra một thông điệp rất CÁ NHÂN để gây sự chú ý với khách hàng.
Ví dụ: Em đang cho một sản phẩm/chương trình/thông tin… DÀNH RIÊNG CHO anh/chị.
Interest – Khơi gợi sự quan tâm.
Khách hàng cũng sẽ chỉ quan tâm nếu sản phẩm/chương trình/thông tin mà họ cũng đang quan tâm. Tuy nhiên, tâm lý khách hàng rất tò mò. Nếu chúng ta nói ra tất cả qua điện thoại thì sẽ mất sự tò mò (nguồn gốc là sự quan tâm), điều này khiến các bước sau sẽ thất bại. Do đó, tại bước này, tuyệt đối phải khơi gợp được vấn đề họ đang quan tâm nhưng vẫn giữ những bí mật để khách hàng mong muốn gặp mình.
Desire – Mong muốn được gặp chúng ta của khách hàng.
Khi đã giữ những bí mật cốt lõi và duy trì được sự tò mò, hầu hết khách hàng đều muốn được giải tỏa sự hiếu kỳ và tò mò của mình. Do đó, thường đến giai đoạn này, khách hàng sẽ mong muốn được bạn giải tỏa các thắc mắc. Vẫn theo nguyên tắc trên: giữ bí mật đến phút chót vì mục tiêu của bạn chính là hẹn gặp khách hàng.
Action – Hành động của khách hàng.
Nếu bạn đã đi đến bước này, thì đến 99% khách hàng sẽ đồng ý gặp bạn. Tuy nhiên bạn cần lưu ý phương pháp để xác lập hành động thông qua phương pháp chọn lựa 1 trong 2. Cụ thể:
- Em có thể gặp anh chị ngày A hay ngày B?
- Nếu ngày A hoặc ngày B phù hợp, họ sẽ chọn 1 trong 2.
- Nếu cả ngày A hoặc ngày B đều không phù hợp, chính khách hàng sẽ đề nghị chọn ngày C. Và bạn hãy gặp khách hàng vào ngày C.
Với 4 bước của phương pháp AIDA trong thiết lập cuộc hẹn, bạn sẽ có công cụ rất mạnh để tạo dựng được cuộc gặp với khách hàng. Hầu hết các thương vụ lớn thành công đều từ các buổi gặp mặt. Chỉ từ việc gặp mặt trực tiếp, ta mới có cơ hội hỗ trợ, giải thích và thuyết phục khách hàng. Hãy lưu ý khách hàng hiện nay rất thông minh và có đầy đủ thông tin, nên tuyệt đối phải trung thực bạn nhé.
- See more at: http://www.quantrikinhdoanh.com.vn/kich-thich-su-to-mo-khach-hang-khi-thiet-lap-cuoc-hen-bang-mo-hinh-aida/#sthash.MRq21Tqu.dpuf
0 nhận xét:
Đăng nhận xét