Hiện tại, nghề bán hàng đang trải qua quá trình thay đổi khá lớn. Dựa vào sự bùng nổ của công nghệ thông tin, thị hiếu và hành vi người tiêu dùng ngày càng trở nên phức tạp, cơ cấu nhân lực trong ngành cũng thay đổi… người ta dự đoán trong những năm tới, lực lượng bán hàng toàn thế giới sẽ giảm đi 15 triệu người. Để thích nghi và tồn tại, những người làm nghề bán hàng cần phải trang bị cho mình những tuyệt chiêu riêng. Bậc thầy bán hàng, diễn giả số 1 thế giới, Tony Robbins sẽ cung cấp cho bạn bộ 19 tuyệt chiêu bán hàng giúp doanh thu tăng vọt đúc kết từ những phân tích xu hướng, những quan sát, nghiên cứu hàng ngàn người bán hàng thế hệ mới thành công nhất trên thế giới.
1. Thấu hiểu khách hàng
Trong những kỹ năng bán hàng hiện đại, điều quan trọng nhất chỉ đơn giản là hiểu rõ khách hàng. Đây là nền tảng vững chắc nhất, ảnh hưởng nhiều nhất đến kết quả bán hàng. Nói đơn giản nhưng việc thấu hiểu khách hàng đâu chỉ đơn thuần là biết được nhãn hàng mà họ sử dụng, mà còn bao gồm việc nhận dạng những giá trị, hoặc trải nghiệm mà khách hàng muốn có được từ một loại hình sản phẩm. Họ có những kì vọng và việc của chúng ta là đáp ứng lớn hơn hoặc bằng cái kì vọng đó. Nhưng trước khi đáp ứng, chúng ta phải biết kì vọng của họ là gì, đó mới là thấu hiểu.
2. Phục vụ trước, bán hàng sau
Khi người bán hiểu được mong muốn trải nghiệm của người mua, họ dễ dàng đáp ứng điều đó cho khách hàng khi cần thiết. Ví dụ, nếu một khách hàng cần dùng thử để thẩm định giá trị sản phẩm của bạn trong vòng nửa giờ, hãy cho họ dùng thử miễn phí. Hãy cố gắng để khách hàng thấy được mọi ưu điểm của sản phẩm mình mà không cần đến quá 5 phút. Đó chính là cách để bạn đáp ứng được mong muốn trải nghiệm của người mua mà người mua thì lúc nào cũng thích những người bán hàng thế.
3. Ứng dụng tâm lý học
Có một sự thật đáng buồn rằng có rất ít người làm nghề bán hàng chưa biết cách vận dụng tâm lý học để tương tác với khách hàng lâu hơn. Có rất nhiều cách nhưng phổ biến và hiệu quả nhất đó là bằng mọi giá phải khiến cho khách hàng nghĩ rằng chúng ta không hề lấy đi quá nhiều thời gian của họ. Hãy xem thêm các bài viết về tâm lý khách hàng.
4. Thiết lập lòng tin
Khách hàng luôn thích mua hàng từ những người họ tin tưởng. Đã quá cổ lỗ sĩ để hành động như một người bán ô tô (vốn được xem là những người xảo trá nhất). Một người bán hàng giỏi phải xem khả năng thiết lập lòng tin ở khách hàng như là một kĩ năng trọng yếu. Việc tận tâm giúp đỡ khách hàng cũng sẽ giúp đỡ sự nghiệp của bạn phát triển bền lâu như việc thấu hiểu khách hàng vậy.
5. Diễn đạt súc tích
Khách hàng ngày nay của chúng ta vô cùng bận rộn, kể cả khi không bận mấy thì họ vẫn không thích dành thời gian nhiều để nghe một cỗ máy nói dài, nói dai, dói dở. Vì vậy bắt buộc bạn phải có kỹ năng truyền đạt ý của mình bằng những câu chữ ngắn gọn, súc tích nhất. Khách hàng sẽ đánh giá cao cách mà chúng ta truyền đạt thông tin hơn là bản chất của thông tin đó. Tốt hơn hết bạn nên nhớ kỹ nguyên tắc này “đừng bao giờ cố gắng truyền đạt quá 3 trọng điểm trong một cuộc đối thoại với khách hàng“.
6. Lắng nghe và hành động
Có rất nhiều nhà lãnh đạo lẫn học giả trong ngành bán hàng cho rằng một người bán hàng giỏi luôn là một người biết lắng nghe. Có nghĩa là không cần ba hoa quá nhiều, một người bán hàng giỏi sẽ tự hành động dựa trên những gì nghe được từ khách hàng. Tất nhiên, nghe là chưa đủ, mà bạn còn phải hiểu và tiếp thu những lời của khách hàng và từ đó hành động cho đúng.
7. Thông thạo kiến thức chuyên môn
Một người bán hàng không nên chỉ biết những thông tin cơ bản. Bạn thậm chí phải là chuyên gia trong ngành của mình, ít nhất là về hai khía cạnh sau. Một là thấu hiểu người tiêu dùng. Điều này bao gồm việc bạn phải biết được những vấn đề mà khách hàng của mình đang đối diện, về những điều họ kì vọng ở sản phẩm để giải quyết vấn đề đó. Thứ hai, bạn phải biết được thật cặn kẽ không những về sản phẩm, dịch vụ của mình mà còn của đối thủ.
8. Luôn giúp đỡ khách hàng
Khách hàng không hề muốn bị dụ mua hàng, mà luôn muốn được giúp đỡ. Vì vậy mà chúng ta nên thay thế châm ngôn “Luôn Phải Bán Được Hàng” bằng “Luôn Giúp Đỡ Khách Hàng”. Đây không hẳn là một kỹ năng, chính xác phải là một tâm niệm mà bạn nên phải nhớ mỗi khi tương tác với khách hàng.
9. Kể chuyện hấp dẫn
Một lần nữa, khách hàng không hề muốn nghe một cái máy tuôn ra rả những câu giới thiệu sản phẩm đơn điệu. Người bán hàng giỏi luôn biết kết dệt những thông tin nhàm chán thành những câu chuyện thú vị hơn, đem đến những gì khách hàng mong muốn (thông thường thì không phải sản phẩm của bạn). Giả sử, khi một doanh nghiệp muốn mua một hệ thống điện thoại, họ không thực sự muốn mua một hệ thống điện thoại đâu, cái mà họ muốn là tăng doanh thu và nhận ra rằng điện thoại là phương tiện hữu ích để làm điều đó.
10. Tập làm “Copy Writer”
Copy writer được biết đến như một người viết nội dung cho những mẫu qảng cáo. Trước kia người bán hàng không nhất thiết phải có kỹ năng viết nhưng ngày nay, việc liên lạc, làm việc với khách hàng thông qua email là một điều không thể thiếu. Và đây là một số nguyên tắc bạn cần phải ghi nhớ mỗi khi viết mail cho khách hàng. Đầu tiên, bạn nên viết càng ít càng tốt, cố gắng truyền tải một cách ngắn gọn, mềm mỏng, không được quá cứng nhắc. Tiếp theo, tránh copy “văn mẫu” trên mạng, mà hãy dành thời gian để tạo ra văn phong của chính mình. Thứ ba, dùng gạch, chấm đầu dòng để phân chia các ý để khách hàng dễ hiểu. Cuối cùng, kết thúc email hoặc bài viết với một lời yêu cầu một hoạt động cụ thể từ khách hàng như là cho biết ý kiến hay quyết định ngay sau khi đọc mail – thuật ngữ trong trong ngành quảng cáo là “Call to Action”.
11. Bán hàng qua điện thoại – Telesales
Ngành bán hàng rõ ràng đang dần chuyển mình từ bên trong, những giao dịch “mặt đối mặt” đang dần bị thế chỗ bởi những cuộc thương thảo qua điện thoại. Vì vậy, người bán hàng cần phải biết cách bán hàng qua điện thoại hiệu quả. Điều này đòi hỏi nhiều kỹ năng khác nhau như lắng nghe nhịp độ, ngữ điệu giọng nói của khách hàng để biết họ có hài lòng hay không.
12. Kết giao xã hội với khách hàng
Không ít người bán hàng đã tham gia và xem những trang mạng xã hội như Facebook, Twitter, Instargram hay LinkedIn như một công cụ chính để bán hàng. Như thế là tốt, nhưng không lúc nào cũng vậy. Vì ý ở đây là kết nối ‘thực sự’ với khách hàng, không phải là kết nối “ảo”. Những nhà bán hàng cừ khôi nhất ngoài kia đang sắp xếp những bữa tối cũng những nhóm khách hàng lớn có chung niềm quan tâm với sản phẩm. Những mối quan hệ thực sự mới giúp việc kinh doanh của bạn phát triển lâu dài.
13. Cá nhân hóa tương tác
Có rất nhiều người mua mong muốn mình nhận được sự hỗ trợ để mua được sản phẩm phù hợp cho trường hợp riêng của mình. Nếu đơn giản chỉ là những lời giới thiệu sản phẩm chung chung thì họ cũng có thể tự đọc thông tin trên mạng chứ không cần đến sự có mặt của bạn. Hãy làm điều gì đó để họ cảm thấy bản thân họ được đối xử đặc biệt. Bạn nên tư vấn (nói hoặc viết) cho khách hàng dựa theo đặc điểm nhân khẩu học (đội tuổi, giới tính,thu nhập..) hoặc vấn đề mà họ đang mắc phải rồi từng bước hướng đến việc bán hàng. Nếu trong bối cảnh bán sỉ (B2B), bạn còn nên chỉ ra những ví dụ cụ thể trong ngành.
14. Marketing
Ngoài những chiến dịch marketing của công ty, một người bán hàng cần phải học hỏi thêm và ứng dụng những điều hay từ Marketing. Ví dụ như “content selling” (một chiến thuật marketing dùng nội dung để thúc đẩy bán hàng) là một kỹ năng quan trọng để một người bán hàng có thể đẩy nhanh tiến trình mua hàng. Một số tổ chức bán hàng cũng đang dùng những dạng chiến dịch giống Marketing để đưa ra cách thực hiện việc bán hàng truyền thống như khâu thăm dò, khảo sát khách hàng chẳng hạn.
15. Biến khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng thực sự
Phải nói rằng, nếu không tính đến yếu tố Marketing, thì sự xuất hiện nhiệt tình của các bạn bán hàng chính là yếu tố thu hút sự chú ý của khách hàng. Chính sự nhiệt tình đó giúp quá trình bán hàng diễn ra nhanh hơn. Ví dụ khách hàng của bạn bảo rằng cần phải thông qua ý kiến Giám Đốc mới có thể giao dịch. Bạn đừng ngồi đó mà chờ đợi, bởi xung quanh họ còn rất nhiều đối thủ của ta đang trực chờ. Bạn phải chủ động giúp đỡ vị khách đó các bước tiếp theo như là cung cấp thông tin, nội dung, hay công cụ cần thiết để có thể thuyết phục Giám Đốc rằng sản phẩm của chúng ta chính là cái họ cần tìm.
16. Sử dụng công nghệ để nâng cao hiệu suất bán hàng
Nhiều tổ chức bán hàng đang tận dụng công nghệ khiến vòng quay bán hàng không những rút ngắn hơn mà còn hiệu quả hơn. Hiện nay những người bán hàng dường như lúc nào cũng bận bịu với công việc của mình, nhưng một nghiên cứu gần đây cho thấy rằng họ chỉ dành 37% thời gian của mình để thực sự bán hàng mà thôi. Các bạn nên sử dụng những ứng dụng công nghệ để đạt hiệu suất cao cũng như chiếm ưu thế so khi cạnh tranh so với các đồng nghiệp trong công ty cũng như trong ngành.
17. Làm việc mỗi ngày để đạt doanh số.
Đạt được chỉ tiêu doanh số đã đề ra chỉ trong 1/4 tháng đầu hay thần kì tăng vọt lúc cuối tháng đều hoàn toàn viễn vông. Một người bán hàng giỏi là người hằng ngày tập trung vào những công việc mà họ biết chúng sẽ giúp mình đạt được doanh số như mong đợi vào cuối tháng. Giả sử bạn thực hiện gặp gỡ một số lượng khách hàng nhất định trong tháng nhưng đến cuối tháng không đạt đủ doanh số thì đừng vội nản lòng, kết quả ắt sẽ đến vào tháng sau nếu bạn tiếp tục duy trì. Kỹ năng này tương tự như một thói quen, nó đòi hỏi thời gian lẫn kỷ luật, nếu bạn muốn thành công thì không hể thiếu một trong hai.
18. Quản lí phễu bán hàng (Sale pipeline)
Những người bán hàng giỏi nhất luôn biết cách quản lí phễu bán hàng của mình như một người quản lí danh mục đầu tư. Họ đầu tư thời gian để theo dõi đánh giá các khách hàng tiềm năng, xem xét nên kết thúc mục nào và đẩy mạnh đầu tư cho mục nào để trở thành cơ hội bán hàng. Từ những cơ hội bán hàng, họ tiếp tục tập trung vào công việc gặp gỡ, thuyết phục để biến những cơ hội đó thành “tiền thật”. Họ kiểm tra, đánh giá các danh mục này hằng ngày và ít nhất là hàng tuần để biết mình đang ở vị trí nào, cần đẩy mạnh những công việc gì để cuối tháng có thể đạt được doanh số theo mong muốn.
19. Thành thạo ngoại ngữ
Ngày nay, tuy khoa học bán hàng rất phát triển, nhưng những gì tiên tiến nhất khi về Việt Nam thì đã không còn tiên tiến nhất. Những người bán hàng giỏi khắp nơi trên thế giới luôn luôn chủ động cập nhật, nâng cao kiến thức bán hàng cho mình bằng cách tìm và đọc các tài liệu từ các nước tiên tiến như Anh, Mỹ… Từ việc hiểu biết, họ vận dụng những kiến thức mới cho công việc của mình thêm hiệu quả và trở thành người có ưu thế đi đầu trong lực lượng bán hàng. Điều đáng buồn cho ngành, nhưng là điều nên vui đối với bạn rằng có rất ít người làm trong lĩnh vực sale chưa thành thạo kỹ năng này. Vì vậy, nếu bạn chưa giỏi tiếng Anh, hãy đăng kí ngay một lớp học, lớp nào cũng được, miễn là bạn phải luôn siêng năng, kiên trì và tin rằng bản thân nhất định sẽ làm được thì bạn chắc chắn sẽ thành công không những trong việc học tiếng anh mà còn trong công việc của mình.
0 nhận xét:
Đăng nhận xét